Plano com quatro estratégias para sua indústria entrar no comércio online

Publicado em 19/07/2018 - ERPs - Serviços - Soluções

Ter uma estratégia clara para transitar entre produzir e vender online é extremamente importante para colher os frutos do e-commerce. Durante muito tempo, a divisão das etapas do trabalho foi claramente regulamentada: o fabricante assume a produção, o revendedor lida com a distribuição para o cliente final. 

Com o surgimento da Internet e o potencial novo canal de distribuição resultante, essa realidade mudou. Agora, muitos fabricantes têm a oportunidade de fazer contato e vender seus produtos diretamente ao cliente final.  Para muitos fabricantes, a questão é saber como planejar com sucesso o início dos negócios online.

Atente-se para os quatro pontos a seguir, que podem ajudá-lo a abordar o assunto de maneira estruturada e avaliar as opções de comércio eletrônico disponíveis. 

1. Analise do Status Quo

Primeiramente deve-se obter uma imagem clara da situação atual por meio das seguintes perguntas:



✔Quais são os maiores desafios e barreiras para a distribuição por comércio eletrônico?

✔O produto está muito bem disponível no varejo e, portanto, exposto a uma grande concorrência "offline"?

✔Qual é a situação dos preços?

✔A indústria chega ao ponto de venda o suficiente para cobrir os custos fixos de manuseio de cada pedido?

✔Existe o perigo de um conflito de canais?

É importante conhecer os obstáculos exatamente para projetar soluções sob medida. Em particular, o perigo de um conflito de canais é um problema para muitos fabricantes, o que torna ainda mais importante enfrentar a situação numa fase precoce e procurar um intercâmbio aberto com os distribuidores

Além de analisar os obstáculos, também é aconselhável analisar as oportunidades, pois muitas vezes características do produto ou do público-alvo facilitam a entrada no negócio de e-commerce. Avalie se o mercado on-line do produto já esteja crescendo e com possibilidades de ultrapassar o varejo no futuro?
 
2. Definição de objetivos de comércio eletrônico

Na próxima etapa, um objetivo claro deve ser formulado, o que deve ser alcançado com o canal de e-commerce. Muitas vezes este ponto é imprudentemente subestimado e estabelecido somente como "um novo canal de distribuição". No entanto, a experiência mostra que pode haver outras metas, como branding ou insights do cliente.

O objetivo também é fundamental para fornecer respostas importantes para questões operacionais, como a estratégia de sortimento. Existem fabricantes que têm o objetivo principal de gerar dados de clientes e, portanto, precisam apenas de um sortimento online limitado. Outros fabricantes vêem o "projeto" e-commerce como um projeto futuro, querem operar apenas o conhecimento inicial e, portanto, não precisam (ainda) de uma loja online completa.

3. Comparação das opções de entrada de comércio eletrônico

Uma vez que as metas dos planos de comércio eletrônico sejam claras e um inventário detalhado de oportunidades e desafios tenha sido concluído, a comparação sistemática de todas as opções de entrada de comércio eletrônico é o próximo passo, em três etapas de trabalho:

1.    Opções de entrada: Em primeiro lugar, é necessário esclarecer quais opções de entrada de comércio eletrônico estão disponíveis para o fabricante. Além da loja online "própria" clássica, outras opções de entrada também são possíveis, por exemplo, distribuição em plataformas de mercado ou vendas por atacado para varejistas on-line.
É importante esclarecer, neste contexto, se o fabricante quer distribuir apenas uma única marca ou várias marcas, já que a última opção é considerar a possibilidade de uma loja online de "multimarcas". No final da análise, as opções de entrada disponíveis devem ser listadas, a fim de avaliá-las individualmente.  

2.    Critérios de avaliação: Em seguida, ocorre a determinação dos critérios de avaliação com os quais as opções de entrada devem ser comparadas. Os critérios podem ser, por exemplo, "branding" (como a estratégia de branding existente pode ser implementada?). Ou "potencial de diferenciação" (como os valores adicionados podem ser integrados para o cliente, por exemplo, ofertas de vídeo ou função de bate-papo?).
A seleção dos critérios depende do fabricante e de sua estratégia. Para algumas empresas, a marca é muito importante, outras estão mais preocupadas com o controle de preços - em qualquer caso, é importante que os critérios sejam adaptados às necessidades do fabricante.

3.    Classificação: A classificação real é a etapa final. Aqui, é aconselhável comparar todas as opções disponíveis com os critérios de avaliação em uma matriz e, em seguida, avaliá-las sistematicamente. De antemão, uma escala de classificação deve ser definida (por exemplo, 1 a 3).
A classificação será então para cada opção de entrada definida na etapa 1. Por exemplo, o critério de branding para cada opção de entrada é analisado e considerado até que ponto a estratégia de branding pode ser implementada. Um insight aqui poderia ser, por exemplo, que a estratégia de branding no modelo de mercado é significativamente limitada porque a apresentação do produto ocorre apenas em uma página de detalhes do produto e você também aparece em comparação direta com a concorrência.

O resultado da comparação é, em última instância, uma matriz que compara todas as opções de entrada de comércio eletrônico. Uma média simples ou ponderada das dimensões de avaliação individuais fornece informações sobre qual opção é a mais adequada para o fabricante. Claro, combinações também são possíveis.

4. Decisão e definição dos próximos passos

A comparação detalhada permite que o fabricante garanta que todas as possíveis opções de comércio eletrônico tenham sido comparadas e analisadas. A decisão por uma ou mais opções e a definição dos próximos passos, por exemplo, a busca por um parceiro adequado, formam a conclusão da análise.

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